“后马云时代”的阿里，如何保持核心电商业务持续增长、新兴业务减少亏损，成为投资者关切的重中之重。

　　综合编辑|杨倩 头图来源|阿里巴巴官网截图

　　9月23日~24日，杭州西子湖畔，阿里巴巴2019年度全球投资者大会举办。这是阿里巴巴20岁生日、董事局主席交接后，阿里巴巴首次向投资者系统勾勒全局轮廓。

　　在会上，阿里业务条线负责人悉数亮相，淘宝、天猫总裁蒋凡、天猫进出口事业部总经理刘鹏、菜鸟网络总裁万霖、速卖通总经理王明强、盒马鲜生创始人兼CEO侯毅、本地生活服务公司总裁王磊等发表主题演讲并接受投资者提问。

　　在现场，张勇表示：“我们从来不把任何业务作为单一业务，每个业务都是我们服务消费者的新场景延伸，它们共同构成一个生机勃勃的整体。”

　　“后马云时代”的阿里，如何保持核心电商业务持续增长、新兴业务减少亏损，成为投资者关切的重中之重。

　　数据和业务干货

　　本次大会披露的大量业务数据，成为千金难求的干货，对于互联网行业有着极强的风向标意义。先用一组数据来概括阿里巴巴的实力：

　　▲  阿里巴巴数字经济体的中国用户达到9.6亿。

　　▲  淘宝日活用户连续六个季度走高，淘宝新增用户70%来自下沉市场。

　　▲  支付宝及其本地钱包合作伙伴已经服务全球超过12亿用户。半年内，实现全球用户数20%的增长。

　　▲  阿里云通过20年的积累和创新，使阿里成为一家平台型高科技公司，为中国数字经济发展提供动力。

　　▲  每天近1亿包裹使用菜鸟数智技术服务，上半年包裹送达时效提速近5小时。

　　▲  盒马进入22个城市，门店达171家。

　　▲  饿了么、口碑提前实现“三个100万”目标：新增100万商户上线、服务100万商户数字化升级、新增100万就业。

　　▲  接入淘鲜达的超市门店覆盖278个城市，形成“超市一小时到家生活圈”。

　　▲  55%的天猫国际消费者是90后，今年天猫国际海外新品牌入驻数量同增长300%。

　　▲  阿里巴巴东南亚旗舰平台Lazada年度活跃消费者超过5000万，2个东南亚网购消费者，一个在Lazada。

　　▲  速卖通覆盖全球200多个国家和地区，赋能中国企业和产业链上游商家出海。

　　淘宝、天猫

　　2017年开始，淘宝、天猫活跃买家快速增长，日活用户同比增速从2019财年Q3的20%上涨到2020财年Q1的26%。下沉市场渗透率40%，70%新用户来自下沉市场，第一年下沉市场新用户ARPU平均值为2000，也就是平均消费超过2000元。活跃买家增长来自移动支付普及，以及下沉市场竞争激烈培养了用户。

　　来源：阿里巴巴官网

　　天猫仍然维持着较快的GMV增速，其中贡献较大的品类是：快消，同比增长44%，同期全国总体零售GMV增长11%；服装，同比增长26%，同期全国总体GMV增长3%；消费电子，同比增长22%，同期全国总体零售GMV下滑11%。

　　天猫变成商品首发的阵地，孵化互联网原生品牌，联合定制（和品牌商定制）。新品首发是过去最核心的策略，2018年5000万SKU首发，例如苹果、服饰新品。淘品牌很多没发展得很好，因为过去十年主要是传统品牌有资源，现在已经都完成了线上化。

　　现在人群变化最大的特征是，涌现大量95后、00后男性用户等；短视频直播、新品类贡献增大。新锐品牌更适应用社交媒体做营销。

　　淘宝直播已经有了很大规模化，去年1000亿交易量，2019年上半年140%的增长，天猫商家直播渗透率50%，商家全面拥抱直播。618期间美妆80%都用直播；新势力周30%都用直播；珠宝和食品也是两个大品类。

　　天猫国际

　　我国进口消费市场巨大，拥有14亿人口，3亿新中产，2018年出境游1.5亿人次，在境外达成2770亿美元消费额。但还处于起步阶段：2018年跨境电商成交规模占网购市场GMV只有2.2%（2014年大概是0.5%）。

　　天猫国际是中国最大的进出口平台，拥有22000个以上的品牌（其中大部分是首次进入中国）、4300个以上的类目、覆盖78个国家和地区。越来越多小众商品受到欢迎，正在变成全球优质商品集散地。

　　核心消费者中，90后占55%，有钱任性。低线城市同比增速42%。之前是进口生活必需品（美妆、个人护理、保健品、母婴），现在是多样化进口（防脱发用品，口服美容年增速155%，男性美护，厨具，宠物食品，怀孕护理，潮鞋）。

　　新品牌300%的年增长，奢侈品都在纷纷入驻，建立战略合作品牌同比增长为86%，1500万美元销售的品牌有80家。Costco在天猫国际开了官方旗舰店，很多其他品牌，比如维多利亚秘密也是在天猫开旗舰店。

　　进口是一个长链商业活动，涉及到补货、下订单、海外生产、干线、进口清关、保税仓。天猫国际已经做到保税仓清关和配送平均2.4天，很多城市能够次日达。

　　天猫国际未来怎么做到2000亿美元的目标？还是要继续帮助国际品牌。天猫国际以跨境为主，大宗贸易为辅。一类品牌是类似宝洁这样和天猫已经有很好的合作，但还是有60%的新商品和新品牌没有进入中国，继续和这样的公司达成合作。另一类是小而美品牌，在国际很有名，通过直采、直营，解决库存、冷启动、品牌认知等问题。

　　天猫国际平台为主，直营为辅。考拉是以直营为主。考拉有很强品牌心智，能补充跨境电商人才。进口消费市场足够大，渗透率很低，需要继续完成消费者教育。

　　天猫超市

　　天猫超市对自己的定位是旧城改造，也就是对实体商超业态的改造。以盒马为例，通过社会范围内新零售的探索，沉淀了基础建设产品能力等。淘鲜达进入商超改造深水区，从商品到店面都进行了改造。

　　实体商超已经进入负增长（2019年-0.8%，首次转负），但超市占总体零售还有35%，所以改造压力很大。改造对象有大润发这样全国性的，也有地方的。目前天猫超市已经对23个超市品牌，800多个门店已经完成改造，覆盖278个城市。

　　改造方法是线上线下结合：构建新“场”，线下门店每一个都构建线上门店，不影响实体门店前提下，规模化服务于增量客群，提供履约服务。有些门店一年时间线上占比超过1/4。通过线上导购，让商品及库存可视化。在品类上，推出个性化导购、地区化推荐等。

　　在履约系统的改造上，首先就是要改造仓储系统，实现了5公里以内一小时送达。

　　比如，大润发某门店，原来每日触达人群1.1万人，经过改造，现在是86.4万人。过去九个月已经完成485门店改造，18000个SKU改造，履约率及时率99%以上，日均订单700单以上，每个店销售额增加6.5%。

　　盒马鲜生

　　盒马鲜生目前有174家~175家门店，去年为64家；进驻22个城市，去年为14个。

　　去年，盒马大举进入了二三线城市，发现需要改变策略，不同的市场需要不一样的门店，尤其是生鲜。现在门店经营质量有大幅度改善。盒马已经覆盖上海所有主城区，核心城市在不断拓展服务边界。

　　截至2019年8月的12个月内，盒马活跃买家2000万，年度留存率60%以上，主力消费人群当年消费超过3000元人民币，收入超过27万，购买房产房价在5万/平米以上。用户以25~40岁女性为主。

　　截至2019年8月底，开业12个月以上门店adjusted EBITDA已经全部转正。线上销售占比从2018年8月的51%上升到今年8月的61%，同店增长13%，店均运营成本大幅下降30%。

　　运营策略上，探索不同的经营模式，探索不同口味适应不同地区的商品。通过内容和社群的运营，了解用户的反馈。联合村淘，大力建设生鲜基地，降低采购成本。

　　目前自有品牌占比已经达到了10%以上，比如日日鲜豆浆（更浓的豆浆）、泰国虾仁、Newland和牛等。

　　盒马建立了阿里巴巴最大的冷链物流体系。拥有33个常温低温仓，11个加工中心，4个海鲜水产暂养中心。门店网络加密，未来准备向郊区、下沉地区渗透。

　　本地生活：饿了么+口碑

　　饿了么包括供应链、SAAS、履约平台、用户、商户、金融支付等。口碑包括用户、商户、智慧餐厅、POS、Alipay等。

　　商户为中心，支付连接线上线下，market place（团购，外卖等）虽然竞争激烈，但是数字化只有百分之十几。餐饮市场规模4亿~5万亿，每年10%增长，线下本地生活服务大概20万亿。

　　2018年5月接入饿了么，2018年9月调整组织，10月建立本地生活服务事业群。目前成绩：GMV同比增长40%，直营城市100多个。补贴在2018财年Q4到达高峰，然后今年两个季度稍微下降。

　　三四线超过百万人口的有130多个，进入70多个，去年到今年进入了十多个，增速远远超过40%。竞争对手有5万人，饿了么只有1万人。最重要的是和阿里巴巴经济体的整合。饿了么支付订单28%来自支付宝，38%新客来自支付宝。

　　未来和手淘打通，进入千人千面，吃播开始做了尝试，肯德基、星巴克都是千万人民币GMV。还会和高德打通，高德现在有coupon，之后还会加上外卖，场景和地图的整合。蜂鸟也可以和外卖打通：两个系统很不一样，商超的外卖要在仓库打包的时候就分层，需要打通。

　　从星巴克与饿了么的合作来看，100多个城市，3000多个门店都提供了外卖，6%的订单来自外卖，18分钟的配送时长。根据线下店的忙碌程度分配外卖。

　　目前本地生活还是用电商商业模式在服务消费者，之前还是在打价格战，货品的同质化。本地生活处于非常早期阶段，处在从店到人的转化，未来是以人为中心。消费者只需要关注自己本身的需求。

　　聚划算

　　聚划算瞄准消费者更注重价格，追求性价比的需求。

　　聚划算力推“天天工厂”，即C2M模式，向供应商开放很多消费者行为数据，帮助供应商开发。实现生产数据化，根据销售数据下单，帮助工厂管理订单。从去年8月开始探索，联合定制很快就能达到每天1000万单，还不包括产业带其他合作。在其中活跃的淘宝特色长尾市场有：农人，匠人，二次元等。

　　闲鱼

　　蒋凡认为，闲鱼有能力发展成非常大的平台。随着中国人均GDP到9000美元（约6.4万元）以后，冲动型消费变多。而且淘宝还是一个专业市场，门槛在提高，对于闲鱼也是一赋能。闲鱼是最大的二手消费市场，承载手机、房屋、商品租赁的业务。

　　2019年9月日活用户达到2000万，年增速67%，仍然在加速，2018年9月DAU增长年度增长31%。2018年实现1000亿GMV，6000万发布商品人数，累计鱼塘（商品兴趣社区）130万。在支付宝个人信用基础和精准匹配之上，更有交易效率。

　　菜鸟网络

　　菜鸟裹裹是基于众包形式的个人配件平台。个人寄件每天有1000万单，占10%，对价格没那么敏感，对确定性和服务更敏感。承诺一小时上门，退货流程体验非常好，区别于普通电商的体验。完全复用四通一达的基础设施，使用众包模式，抢单模式。过去一年服务了一亿消费者，包裹数同比增长100%，菜鸟裹裹占退货比例38%。

　　菜鸟驿站有4万多个，每日包裹同比增长100%，60%的包裹都是用驿站。每个驿站每天有400~500人去，线下有流量，有空间和服务能力。现在想把驿站打造成社区化服务中心：洗衣、团购等。

　　阿里的新动能？

　　在一个快速裂变的市场中，大而全似乎不敌小而美。即使是阿里这样的巨无霸，也面临着被无数竞争对手蚕食市场的压力，在竞合中成长，成为了一种常态。

　　下沉市场还有多少红利

　　下沉市场是近几年电商缠斗的重要战场，阿里并不敢掉以轻心。

　　虽然阿里认为，在下车市场，要补充性价比高的商品，提供更全面的大众商品，需要从品牌商品转到性价比商品，构建不同场景。下沉市场用户需要被教育，竞争者也在教育用户，差异化。长期把这些用户转化为忠实用户，就能拿绝大部份市场份额。

　　但这只是理想的状态，随着拼多多、快手、京东、闲鱼、抖音、小红书在低线城市加速布局，电商从下沉市场还能分得多少羹汤？用户心智被提前占领后，购买习惯可能很难一时改变。

　　内容电商

　　内容电商的崛起，有赖于小而美的个性化内容聚合生产平台，特别是直播视频的火爆。个性化推荐、社群文化、调性营销都在分流淘宝的市场。

　　淘宝一方面是和抖音、快手打通，流量互通有无，看起来十分开放。但这是否能成为长久的生态呢？淘宝是否会忌惮这些“小伙伴”的快速崛起？

　　另一方面，淘宝最近推出了自家的搜索榜单，展现了集合不同话题的全网热榜，关键词将与购物、产品深度链接。这从某种程度上，体现了淘宝的流量焦虑。

　　从本次投资者大会披露的信息来看，这项功能是基于信息流的测试而推出的。过去一年，淘宝信息流数量翻倍，75%用户访问了淘宝的信息流，内容占比22%，说明更多用户不是当作商品推荐来看。因此很多新品就是利用信息流触达用户，内容营销。

　　从内容壁垒的构筑来看，淘宝如何立于不败之地，仍然有待时间考验。

　　对于未来，阿里巴巴董事局主席兼首席执行官张勇曾在阿里巴巴成立20周年之际宣布：未来五年，阿里巴巴将通过平台的继续成长，实现超过10万亿人民币以上的消费规模。只有达到这个阶段性目标，阿里巴巴才能真正走向未来的长期目标——到2036年服务全球20亿消费者，创造1亿就业机会，帮助1000万家中小企业盈利。

　　这个目标仍然道阻且长。

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