重罚63家省市级经销商，危永标的雷霆重拳释放什么信号？丨深度

　　文丨酒业家记者 李晓琼

　　编|肖铭

　　市场层面鲜有动作的水井坊，这次重拳出击整顿渠道，让人猝不及防又耐人寻味。

　　近日，水井坊对市场采取的一系列措施，引发行业高度关注，由于跨区、跨渠道销售，10余家省级经销商、40余家市级经销商，以及相应销售团队受到不同程度的处罚。如此大范围的整顿行动，释放出的信号是，水井坊的渠道整治工作大幕将启。

　　值得注意的是，这是水井坊总经理危永标上任以来的首个大动作，对跨区管理的重视，足以说明他对渠道、对市场的重视。

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　　力度空前！

　　17家省级、46家市级经销商受处罚

　　酒业家记者了解到，近段时间，水井坊已处罚省级经销商10余家，同时包括对相应销售管理人员的处理。究其处罚的原因在于违反合同约定跨区、跨渠道销售产品，对这些经销商采取的处罚措施是扣除履约保证金，对应区域的水井坊销售管理团队扣减奖金。

　　与此同时，市级经销商处罚范围更广，包括北区、东区、西区、中区、南区等五个大区共计46家经销商，其中，还对部分经销商采取了从罚款到减少经营权等处罚举措。

　　“从处罚的广度和力度来看，水井坊是下定决心对渠道进行新一轮梳理，有利于下半年旺季动销，以及全年业绩的完成。”有业内人士如是表示。

　　事实上，走马上任后，危永标火速走访江苏、浙江等重点市场，随之而来的便是这次力度空前的惩罚之举。

　　从市场中来，再回到市场中去，由此不难看出水井坊对待市场的谨慎态度，不仅是危永标“新官上任三把火”，更意味着市场将是水井坊接下来的重中之重。

　　上述业内人士认为，水井坊此次处罚可谓一举多得，首先释放出的信号是，要加大对市场的精耕细作；二来严打经销商窜货，有利于保护经销商的利益，进而保证渠道利润；再者，水井坊品牌能起到一定的拉升作用，形成一股强大的势能。

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　　重罚之后，

　　下一步怎么走？

　　任何处罚都不是目的，只是一种手段。此次大规模、大力度的处罚背后，水井坊的目的其实非常明确，让产品在渠道保持良性运转。

　　这仅仅只是一个开始。既然放出了整顿的信号，面对跨区销售这块难啃的骨头，水井坊下一步的具体措施至关重要。据透露，水井坊已制定清晰的“作战计划”，从管理政策“精细化”、跨区管理“数据化”、“专心”+“细心”的执行等三方面着手，将跨区管理工作进行到底。

　　在跨区管理政策升级的情况之下，水井坊对各种跨区行为进行细致的阐述和规定，一经发现违规行为，按照规定采取处罚措施。

　　再者，通过跨区管理“数据化”，建立溯源系统，实现一物一码、全程追踪货流去向，在此基础上，通过大数据分析，找到疑似跨区客户，形成负面清单，针对清单实施精准客户管理，防范未然。水井坊方面表示，近期通过数据化管理，已处理问题客户近百家。

　　还有一点是，水井坊已在重点省区建立督察团队，专心从事跨区管理工作，以提升响应速度及执行效果，接下来督察团队将扩展到全国，人数超百人，对每个跨区事件都进行详细分析，并跟进改善结果。

　　“未来会采取更多的举措来加强跨区管理的执行工作，如更多的数字化工具的运用，以及邀请渠道合作伙伴参与等方式。”水井坊方面表示。

　　对此，有经销商告诉酒业家记者，水井坊对跨区管理进行处罚，以后会加强市级市场精细化力度，同时加强易动销这款产品的使用，加强出货的监管，及时洞察货物流向，以此保障精细化管理的执行。“水井坊以后会精耕每块市场，会精细化运作，这是危总将来所抓的主要工作。”

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　　迈向30亿，

　　水井坊的战略始终不变

　　作为走马上任后落下的最雷霆的一子，可以看出危永标把市场摆在极其重要的位置，通过这次大规模的整顿，以及接下来的种种措施，水井坊的渠道必然有较大的改观。危永标的上任，有力地推动水井坊走向“健康可持续”发展道路。

　　同时还可以看出，无论是上半年连发数款新品，还是下半年刚刚开始的市场整顿工作，水井坊的愿景始终不会改变：成为中国最可信赖、成长最快的高端白酒品牌。

　　水井坊方面此前表示，将继续加强社会库存的细致化管理，使其维持在合理水平，并持续关注市场价值链变化，确保客户与公司互利共赢。

　　从2019年半年度业绩报告来看，水井坊上半年实现营收16.90亿元，同比增长26.47%；实现归属于上市公司股东的净利润3.40亿元，同比增长26.97%。

　　稳步迈向30亿的同时，水井坊2019年定下力争实现主营业务收入增长20%左右、净利润增长30%左右的经营目标。站在战略层面来考量，水井坊进一步规范市场的动作势在必行。

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