在财富管理行业从业多年之后，笔者有一个感受：国内家庭在配置家庭资产时，两极分化非常明显：有的完全不愿承受风险，主要投资对象为银行理财产品;有的承担了过高的风险，不考量市场涨跌。

2002年之前，外资行个人理财业务还未进入国内，当时行业内基本没有家庭财富管理概念。外资银行进入以后，其服务模式都是基于家庭资产服务而来。慢慢地，其他金融机构也相继跟进。

大约在2008年，第三方市场发展起来。最开始，所有的公司都叫第三方财富管理公司，主要是第三方销售机构。如今，市场内逐渐涌现出一些第三方管理机构。

接下来，笔者分别从中资银行、外资银行、第三方财富管理机构方面，解析各自的家庭财富管理业务模式。

中资银行一般采用的是一对一或者一对N的服务，一个理财师大概对应500个客户，私人银行一个理财师对应70到100个客户。后台产品库的产品多，计入指标和佣金的产品少。

中资银行在这方面的核心优势主要包括四方面：其一，品牌优势;其二，网点铺设广;其三，产品多样化;其四，流程体系建设完善。

当然，中资银行也有它的劣势。比如，服务模式不注重个体;理财师专业能力参差不齐;飞单控制。

尽管家庭财富管理概念由外资行引入国内，但如今看来，在国内的外资行则有一种“没落”之感。究其原因，主要有两个方面：一是，外资行的理财师模式和中资行一样，一对一和一对N，1个理财师服务数百位客户左右，同时产品数量、品类严重匮乏，做家庭资产配置非常困难;二是，我国法律法规对于外资行管理很严格，有些业务开展非常困难。大多数外资行还是根据大方向来配置资产，偶有一两家银行在配置上有突破。

外资行的核心优势则在于，本身品牌形象不错，同时海外的一些业务和外汇业务对于客户的帮助较大。

除了银行外，信托、券商、私募和基金、第三方销售机构在家庭财富管理这块蛋糕上，都有所涉及，都具有各自的优势，但普遍的劣势是产品品类不全，对外很难形成偏向家庭财富管理的品牌形象。

第三方财富管理机构的理财师通常是一对一的，产品品类比较全。从配置来看的话，因为理财师不同而不同，更关注客户实际配置的实现。核心优势是专业合伙人提供专业配置的服务，而且本身对口碑的要求比较高。而核心劣势则是品牌可信度需要大量时间积累。另外，如果第三方财富管理机构一直通过一对一的服务来发展，产能扩张会比较困难。

综合对比来看，品牌方面，大机构占优;专业服务方面(主要包括财富配置专业服务以及金融综合服务)，三方财富聚焦于家庭这一块有一定优势;服务流程方面，相对来说，中小机构整体更好一些;核心专业人员方面，银行、券商、第三方财富管理机构，核心专员流动性并不高，其他人员可能会有一些流动性，中小型企业则反之;产品品类方面，银行、第三方销售和第三方财富管理机构的产品品类比较全，单品类产品数量比较多的主要是银行、券商、第三方销售;从季度考核和佣金产品占比数来看，最低的是中资银行。中资银行的产品数非常多，但实际上真正进入员工考核的占比较低。

之所以选择上述维度进行分析，首先，如果专业服务能力，尤其是直接为客户提供服务的能力有限，会影响后续的服务质量;其次，专业服务需要稳定度。如果人员在专业服务上的流动性比较高，对于后期的服务是不利的;此外，建议大家要选产品品类比较全的机构，还要看计入考核和佣金的产品占比。

对于上述谈及的在家庭资产配置中出现的两极分化现象，最关键的原因还是在于缺少专业的财富管理服务。其实，每个家庭都应该根据自己的风险承受能力，有一个大风险类别的选择，然后根据市场变化，在投资领域里做选择，这一块的服务其实非常需要专业团队来做。

而能够提供这一块的机构要件，主要是三个：一是专业家庭财富配置的人才;二是齐全可控的产品大类;三是长期追踪服务;最后一个是为配置方案和后续调整结构的范围负责。从机构的主要要件来看，真正能够长期给客户提供家庭财富规划和财富管理服务的机构，在国内现在比较成熟、可以直接拿出来用的，就是银行和第三方财富管理机构。

总体而言，财富管理是非常专业的领域，它跟资产管理和产品本身的投资有非常大的区别。考虑到各个方面的成熟因子，国内能够承担起家庭财富管理的机构，主要还是银行和第三方财富管理。但理财师和专业团队的配合模式，则决定客户服务是否可以标准化、高品质的完成，因为理财如果永远是一对一服务的话，对客户来说存在一定程度的不确定性。

融义财富深耕高端社区理财9年，希望能以专业和贴心的服务，为越来越多的中高净值客户提供家庭财富管理服务。

(作者为融义财富创始人兼CEO)