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  岗位基本信息

  岗位名称：市场销售部总监（Director of Sales & Marketing，DOSM）。

  所属组织：单体酒店或集团旗下某一门店，统管酒店市场销售条线。

  汇报对象：驻店总经理（GM），或区域销售、收益条线（视管理模式而定）。

  直接下属：销售经理、会议与宴会销售、渠道及OTA主管、公关与市场推广主管等。

  工作地点：所驻酒店，常规驻店办公。

  一、岗位定位

  市场销售部总监是单体酒店“收入引擎”的总负责人，对客房、餐饮、宴会等全板块的收入计划与市场表现负总责。他管的不是某一个渠道，而是把酒店的客源结构、价格体系与销售队伍拧成一股绳——对着预算把生意一单一单签回来。这个岗位与驻店总经理管“整店经营”、收益团队管“价格与库存策略”不同，它管的是“生意从哪来、卖什么价、谁来签”。不少酒店收入掉队，根子常是销售定位写不清——渠道优先、客户优先、还是宴会突围，招人前要先掰扯明白。这个岗位的价值，不在于多大title，而在于让酒店在预算、客源与价格之间站得稳，收入不靠天吃饭。

  二、岗位职责

  1. 单店收入计划：统筹客房、餐饮、宴会全板块收入计划，制定年度销售目标并拆解到月度、渠道与销售人员，对达成负总责。

  2. 渠道与价格管理：管理直销、OTA、旅行社、企业协议等渠道结构，配合收益团队执行价格与库存策略，控制渠道佣金与成本，不把生意押在一个渠道。

  3. 销售团队与KPI：搭建销售团队的目标、考核与激励，做客户拜访与签约的过程管理，带队伍、出业绩。

  4. 客户关系与CRM：建立并维护企业协议客户、会议组织方与旅行社档案，做客户分层与复购管理，沉淀酒店自己的客户资产。

  5. 宴会与会议销售：统筹宴会、会议、婚宴市场的开发与承接，联动餐饮与运营做现场交付，提升宴会收入与非客房贡献。

  6. 市场推广与口碑：统筹线上平台、点评渠道与本地推广，管好市场费用与投产比，维护酒店在本地市场的评分与声量。

  7. 跨部门协同与市场反馈：联动前厅、客房、餐饮与收益落实交付兑现，把市场变化与竞对动态带回店内，滚动修订销售策略。

  三、任职资格

  1. 学历与专业：大专及以上学历，酒店管理、市场营销、旅游管理等专业优先；集团管培或进修为加分项。

  2. 从业经验：八年以上酒店销售或市场从业经验，其中三年以上销售经理或同层级带团队经验、两年以上统管单店销售条线经验；管过不同定位或品牌酒店者更受认可。

  3. 经营结果能力：有收入达成、渠道结构优化、大客户签约等硬指标改善的实操战绩，而不只是做过销售执行。

  4. 渠道与客户统筹：熟悉直销、OTA、企业协议、宴会会议全渠道逻辑，能跨渠道做销售决策，不只懂一端。

  5. 汇报与协同：具备向总经理及业主汇报、跨部门协同经验，能在预算要求、客户诉求与门店交付之间做平衡。

  6. 职业素养：目标感强、抗压稳、亲力亲为，能在销售高强度、节奏多变的压力下稳定输出，以身作则带团队、守商业底线。

  四、管理范围与汇报对象

  市场销售部总监统管酒店销售条线与销售团队，对全店收入计划、渠道结构、客户关系与销售团队负总责；向驻店总经理汇报，接受区域销售条线、财务与审计的监督；在授权范围内决策客户协议、折扣权限与日常销售事项，年度价格体系、大额协议与预算外市场费用提请上级批准。日常既要向总经理与业主讲收入进度、扛预算压力，也要下沉到销售一线盯拜访、盯签约、盯交付兑现；遇到重大客户投诉或丢单风险，牵头处置并逐级上报。

  五、考核指标（KPI）

  1. 经营结果：全店收入达成率、客房与宴会收入年对年增幅、销售利润贡献。

  2. 渠道结构：直销占比、OTA佣金占比、渠道成本率与淡旺季平衡度。

  3. 客户与复购：协议客户数、客户复购率、大客户留存与流失率。

  4. 市场效率：市场费用投产比、线上评分与排名、曝光到转化的转化效率。

  5. 团队健康：销售目标人均达成率、核心销售流失率、新人带训出师率。

  6. 协同与合规：跨部门交付满意度、预算达成、合同与折扣合规、审计整改闭环率。

  六、薪酬与激励

  该岗位多采用“固定年薪 + 绩效奖金 + 提成或年度激励”结构。绩效与收入达成、渠道结构及利润贡献挂钩；年度激励绑定经营结果。JD中建议写清薪酬区间与激励方式，含糊容易在谈薪阶段反复、甚至谈崩。

  本文内容仅基于乔邦猎头过往服务案例与行业经验整理撰写，旨在为岗位理解提供参考，不构成法律、薪酬、用工或招聘方面的专业意见；具体岗位职责、任职资格与考核标准，请以用人单位正式发布的招聘文件为准。